CUATRO REGLAS DE ORO PARA AFRONTAR CON ÉXITO UNA NEGOCIACIÓN
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Creada
el 21 de abril de 1998. Actualizada el
4-feb-07
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TEMAS
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CUATRO REGLAS DE ORO PARA AFRONTAR CON ÉXITO UNA NEGOCIACIÓN
Primera regla.
Sé implacable con las palabras: No debe confundirse con arrogancia, prepotencia o ira. Se trata sencillamente de utilizar las palabras como apoyo sólido a la argumentación. Hay que terminar la argumentación, no se debe quedar a medias. De este modo el terreno para el debate se sitúa en las palabras y no en otro. Se debe comenzar cualquier intervención, aunque sea para contestar a una pregunta, de la misma manera que cuando se dice un discurso, con tres partes: introducción, argumentación desarrollada y conclusión (con más fuerza que al principio y no al revés como suele pasar).
Segunda regla.
No des nada por supuesto: Las suposiciones son enemigas de los hechos. Ese trabajo ha de hacerlo quien argumenta. Nunca quien escucha o contraargumenta.
Tercera regla.
No tomes nada como algo personal: Eso distraería el sentido del asunto en cuestión y, lo que es más importante, te desviaría del objetivo real. Las cuestiones planteadas en el terreno personal están cargadas de elementos relacionales inestables, que no favorecen alcanzar acuerdos, salvo que te encuentres en una situación muy favorable, lo que se traduciría en debatir con alguien que te admira incondicionalmente.
Cuarta regla.
Empléate a fondo: Esto se nota y mucho. Cuando alguien muestra interés y entrega hacia un tema, se nota y se nos muestra como difícil adversario. Mostrar cierto desinterés o falta de entusiasmo invalidaría en gran medida la fuerza de la argumentación y de quien argumenta. David tenía más interés que Goliath.
Desde el modelo cognitivo-emocional de Aaron Beck podemos recoger al menos cinco tipos de errores cognitivos que hacen que perdamos eficacia en nuestra tarea.
1.- Inferencia arbitraria. Esto significa que anticipamos una determinada conclusión sin ninguna evidencia que la apoye, e incluso con evidencias contrarias. "Como hagamos la reunión en martes todo perdido"
2.- Abstracción selectiva. Es cuando extraemos un detalle negativo fuera de contexto y el resto de la experiencia lo centramos en ese detalle. Esto parece del superagente 86 "Aha, con que el viejo truco de ignorarme para hundirme"
3.- Generalización excesiva. A partir de uno o varios hechos aislados se extiende la experiencia negativa al resto de las situaciones vitales, aunque no tengan relación alguna. "Claro, esto es una catástrofe, todo va de mal en peor y encima todo me pasa a mí"
4.- Personalización. Tendencia a atribuirse a uno mismo fenémenos externos sin base real. "Lo hace para fastidiarme, siempre voy a lavar el coche me llueve a mí"
5.- Pensamiento dicotómico. Tendencia a calsificar todas las experiencias en una o dos categorías opuestas. " O está conmigo o contra mí"
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